Initiation aux techniques de vente

1. Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien efficace en B to B

• La découverte.
• L’argumentation.
• La conclusion.
• La prise de congé.

2. Utiliser des techniques de vente

• Identifier les profils clients.
• Identifier leur besoin.
• Construire un argumentaire.
• S’adapter à la clientèle.
• Choisir le bon produit à proposer.
• Respecter les phases de la vente directe.
• Utiliser le questionnement.

3. Les outils du commercial

• Le climat de confiance.
• L’observation et la synchronisation.
• L’écoute professionnelle.
• L’art du questionnement.
• Le plan d’entretien.
• La fiche produit ou argumentaire.

4. L’objection

• Les différents types d’objections.
• Les techniques de réfutation des objections.

5. Training

• Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l’animateur à partir du quotidien des participants.
• Les entretiens sont analysés puis commentés par les participants et le consultant.