PREVISION DES VENTES

1. DÉFINIR LES ENJEUX ET LES OBJECTIFS DE LA PRÉVISION DES VENTES

• L’utilité, l’intérêt et les limites des prévisions.
• Les différents types de prévisions.

2. ANALYSER UN HISTORIQUE DES VENTES RÉALISÉES

• Quelles valeurs faut-il observer ?
• Sur quelles périodes de temps ?
• Qu’est-ce qu’une série temporelle ?
• Différence entre tendance et saisonnalité.
• Les outils d’analyse d’une série de valeurs.

3. CONSTRUIRE UNE PRÉVISION À PARTIR D’UN HISTORIQUE : L’EXTRAPOLATION

• Les méthodes simples d’extrapolation.
• La moyenne mobile.
• Le calcul des coefficients saisonniers.
• L’impact des jours ouvrés.
• L’analyse d’une tendance linéaire ou non linéaire en utilisant les fonctions d’Excel.
• L’intérêt du coefficient de détermination pour identifier la tendance observée.

4. CONNAÎTRE ET COMPRENDRE LES DIFFÉRENTES MÉTHODES DE PRÉVISION

• Les méthodes objectives et subjectives.
• Les prévisions endogènes et exogènes.
• L’impact des éléments exceptionnels.
• La prévision sur les nouveaux produits.
• La méthode par analogies.
• La méthode par scénarios

5. ANALYSER LES ÉCARTS : LA FIABILITÉ ET LA PRÉCISION DES PRÉVISIONS

• Mesurer l’écart.
• Différencier les causes d’écarts.
• Comment mesurer la corrélation entre les prévisions et les réalisations constatées ?
• Qu’est-ce que la marge d’erreur ?