La Négociation Commerciale – Secteur Bâtiment

1. Phase de préparation

• Comprendre Sa position
• Identifier ses intérêts
• La fixation d’objectifs professionnels et personnels
• Mettre en place une stratégie
• Déterminer son seuil de rentabilité
• Connaitre ses solutions possibles
• Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien

2. Connaître son client

• Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
• Comprendre les besoins du client

3. Prise de contact et techniques de communication

• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
• Etablir des relations positives pour mieux comprendre le besoin du client
• Les techniques de communication: questions ouvertes, reformulation,
• Comprendre le schéma de la communication
• PNL, AT, écoute active

4. Les techniques de Négociation

• gagnant-gagnant, gagnant-perdant, perdant-perdant

5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)

• Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
• L’adhésion du client pour une meilleure implication
• Les techniques pour créer son argumentaire

6. Le prix et l’argumentaire

• La perception du prix dans la négociation
• Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre et défendre sa marge

7. Défendre son offre et ses prestations

• Le fondement de l’objection
• Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
• Les objections principales et leurs réponses
• L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection

8. Conclure

• L’attitude du commercial face à la conclusion
• Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
• Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
• Les différentes propositions liées à la conclusion

9. Le suivi commercial