La Négociation Commerciale

1. Connaître l’entreprise

• Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect,
• La fixation d’objectifs professionnels et personnels,
• Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien.

2. Prise de contact

• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.

3. Avoir une présentation optimale de son entreprise

4. La phase d’investigation (Découverte)

• Les techniques de questionnement,
• L’empathie et l’écoute au service de la négociation,
• Les principes du feedback pour améliorer la communication,
• Définir son plan de découverte personnalisé.

5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)

• Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client,
• L’adhésion du client pour une meilleure implication,
• Les techniques pour créer son argumentaire.

6. Le prix et l’argumentaire

• La perception du prix dans la négociation,
• Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre.

7. Défendre son offre

• Le fondement de l’objection,
• Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections,
• Les objections principales et leurs réponses,
• L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection.

8. Négocier et conclure

• L’attitude du commercial face à la conclusion,
• Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats,
• Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre,
• Les différentes propositions liées à la conclusion.

9. Le suivi commercial

• Les principales phases «d’après vente»,
• La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d’affaires.