Achats et négociation

1. LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

• Forces et faiblesses des fournisseurs
• Le produit, le marché, le prix
• Les clauses usuelles à négocier

2. LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

• Les facteurs clés de la négociation
• Les différents comportements des vendeur

3. ANALYSER LES TYPOLOGIES DE NEGOCIATEURS ET IDENTIFIER SON

• Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur.

4. DEVELOPPER DES COMPORTEMENTS ASSERTIFS

• Les questions complémentaires à poser au vendeur

5. COMMENT PREPARER LA NEGOCIATION

• Construire son argumentaire
• Comment faire preuve de conviction ?
• Travailler l’écoute active

6. ANALYSER LES ENJEUX

• Définir et hiérarchiser ses objectifs
• Préparer ses argument
• Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de vos interlocuteurs

7. CONDUIRE ET MAITRISER L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION

• Vendre ses objectifs à votre interlocuteur.
• Etre ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions.
• Développer l’écoute active et l’empathie.
• Décrypter les techniques de négociation de vos interlocuteurs.
• Arguments de l’acheteur

8. COMMENT TRAITER LES OBJECTIONS DU VENDEUR

• Les parades
• Savoir traiter et contourner les blocages

9. SAVOIR CONCLURE UNE NEGOCIATION

• Les moments et les signes pour conclure
• La formalisation d’un accord
• Le suivi et la consolidation